Техніка продажів. Як уважно слухати і чути?

Буває дуже важко зосередитися. Вам зустрічалися люди, які просили вас повторити сказане, тому що прослухали? Напевно, так. Погодьтеся, це досить неприємне відчуття. А от якщо б таким неуважним слухачем був продавець товарів і послуг? У бізнесі подібне ставлення до покупця неприпустимо!

Пропонуємо вашій увазі перевірені способи кращого сприйняття інформації.

Ви повинні проявляти щирий інтерес і повагу до покупця. Не всі люди блискуче вміють висловлювати свої думки, деякі спілкуються штампами, але це ніяк не повинно вплинути на ваше ставлення до покупця. Ви повинні бути, як і в першу хвилину знайомства, доброзичливі і ввічливі.

Вміти читати між рядків, дано не всім. Треба вчитися, адже в цьому вмінні прихована справжня сила! Постарайтеся зрозуміти те, що покупець сказав вам не напряму. Адже його відмова від будь-якого продукту може означати, що він просто не знає, як цим користуватися, для чого воно взагалі потрібно. Постарайтеся пояснити, зрозуміти, запропонувати. Це складно! Але хто сказав, що продажі бувають легкими?

Прислухайтеся до правди в словах вашого покупця. Його, не настільки красномовне думка може бути правдивим і щирим, що стосується продукту або вашої поведінки. Прислухайтеся, можливо, вам варто вибачитися або визнати, що рекламований вами товар має ряд недоліків.

Ви не виступаєте, ви продаєте. Тому монологи по 40 хвилин скасовуються! А вітаються репліки довжиною не більше 30 секунд. Причому, будь-яку вашу репліку варто закінчувати фразами на кшталт «вам все зрозуміло?», «Що ви про це думаєте?». Подібне звернення дозволить вам зрозуміти, чи потрібно людині те, про що ви говорите і чи є в нього час слухати вас далі.

Слухайте вашого клієнта! Не варто розмірковувати над вашою наступною фразою, в той час як ваш клієнт щось говорить, то ви ризикуєте пропустити щось важливе. Імпровізуйте, ви ж знаєте ваш товар / послугу, ви можете говорити про це годинами! Жодне питання не повинен поставити вас в глухий кут.

Не нав'язуйте свою власну думку покупця. Він вам спасибі за це не скаже. А швидше за все, буде дещо роздратований вашої наполегливістю. Кожен має право на власну думку, поважайте це право.

У своїх відповідях намагайтеся вживати частину питання вашого клієнта, тим самим він зрозуміє, що ви його чуєте і розумієте. До того ж, якщо виникне якесь нерозуміння, воно вирішиться на самій ранній стадії.

Спілкуючись з потенційним покупцем, дивіться йому в очі або в точку між бровами. Ваш співрозмовник повинен відчувати, що ви спілкуєтеся саме з ним.