Як правильно побудувати розмову з клієнтом.

Як правильно побудувати розмову з клієнтом, щоб він став вашим покупцем? Техніка продажів вчить і цьому. На самому початку бесіди непогано б показати і сказати клієнту, що його прихід для вас дуже багато значить. Вам слід конкретно сказати, що ваша робота полягає саме в тому, щоб допомогти клієнту придбати те саме необхідне, що йому потрібно. Розкажіть клієнту, що ви зацікавлені в тому, щоб йому продати товар. Скажіть чесно, що вам необхідні нові клієнти, що від цього залежить ваша зарплата. Навіть, якщо ця причина виявиться меркантильної, клієнт все одно перейметься до вас довірою. Ви ж чесно сказали, що і як.

Є велика мудрість, сенс якої в наступному. Вам необхідно спочатку запропонувати клієнтові те, що він захоче, а потім продати йому те, що йому дійсно необхідно. Спочатку необхідно послухати те, що скаже клієнт. Коли він пояснить вам, що йому необхідно запитаєте, а навіщо йому це потрібно? Здавалося б, дещо дурне питання, але як виявляється цілком розумна. Багато женуться за ціною, якістю, новизною, але забувають про мету придбання товару або послуги. Нехай вам розкажуть, навіщо людині потрібна послуга чи товар, виходячи з відповідей, ви можете запропонувати вашому клієнту те, що буде йому дійсно необхідно.

Поцікавтеся, що для клієнта означає поняття «доброго» товару або послуги. Напевно в цьому визначенні будуть виявлені додаткові характеристики необхідної продукції або послуги. Бажання і потреба можуть відрізнятися, вам необхідно продати саме те, що необхідно!

Необхідно показати всі переваги товару чи послуги. Тому беріть потреба, яку вже висловив ваш клієнт, і пояснюйте за допомогою чого саме цю потребу можна задовольнити. Переваги вашого товару чи продукції повинні, як пазли підходити (і задовольняти) потреби клієнта.

Вам попався клієнт, який сам не знає, що хоче купити, але впевнений в бажанні, що купити йому все ж таки щось треба? Погодьтеся, це досить часто зустрічається. Саме в цій ситуації вам потрібно техніка «начебто». Примусьте клієнта уявити, що він вже уклав з вами контракт або він вже придбав ваш продукт. Запитайте його, як змінилося його життя, його почуття, його відчуття світу. Як тільки людина, представить цю картинку, він зрозуміє, потрібно їй це чи ні. Можливо, до нього відразу прийде картинка того, що йому дійсно необхідно. Як тільки ви зможете зрозуміти, що ж йому потрібно, ви зможете продати йому те, що необхідно.